A busca pela inserção no mercado econômico traz uma diferenciação pela qualidade na hora de negociar. Um bom resultado é fruto de boa estratégia de negociação, a função do negociador é encontrar uma melhora de preços, pontos de vendas, prazos de entregas, pagamentos entre outros, e deve estar atento a todos esses tópicos na hora de barganhar o cliente.
O seu poder de negociar deve estar posicionado às mudanças do mercado, como a grande evolução digital e tecnológica. Outro fator importante e a identificação até onde o meu cliente está disposto a negociar e não ser invasivos a ponto de perder a negociação. Um dos grandes influenciadores na técnica de negociação está no guru dos "vendedores" que criou nos anos 70 uma espécie de bíblia para empresários, Kam, gerentes e especialistas do setor;Michael Porter professor da Harvard Business School, com interesses nas áreas de administração e economia e autor de diversos livros sobre estratégias de competitividade.
O seu poder de negociar deve estar posicionado às mudanças do mercado, como a grande evolução digital e tecnológica. Outro fator importante e a identificação até onde o meu cliente está disposto a negociar e não ser invasivos a ponto de perder a negociação. Um dos grandes influenciadores na técnica de negociação está no guru dos "vendedores" que criou nos anos 70 uma espécie de bíblia para empresários, Kam, gerentes e especialistas do setor;Michael Porter professor da Harvard Business School, com interesses nas áreas de administração e economia e autor de diversos livros sobre estratégias de competitividade.
Entre
essas técnicas de negociação, Poter pode analisar em seus estudos e pesquisas
que para melhorar o desempenho na hora de negociar 5 forças precisam ser executadas para melhor obter
esses resultados.
Segundo Porter; a divisão das 5 forças são:
- Rivalidade entre concorrentes.
- Ameaça de novos entrantes.
- Ameaças de produtos substitutos.
- Poder de barganha de compradores.
- Poder de barganha dos fornecedores.
Rivalidade entre os
concorrentes: Com o número cada vez maior de empresas
concorrentes e produtos similares, a tendência é a maior rivalidade entre essas
empresas. Isso significa muitas empresas competindo pelo dinheiro e poder de
compra dos mesmos clientes.
Ameaça de novos entrantes: Depende de barreiras existentes à sua entrada, bem como do poder de
reação das empresas já instaladas. A verdade é que o mercado moderno está
sempre aberto às empresas que queiram se instalar. E isso se torna uma eterna
ameaça para as empresas que já estão em atividade por mais tempo.
Ameaças de produtos substitutos: São produtos da concorrência que não são similares aos da sua empresa,
mas atendem as mesmas necessidades dos seus clientes. Apesar de não competirem
com o mesmo grau de intensidade, são capazes de diminuir a sua fatia de
mercado.
Poder de barganha de compradores: É a capacidade de barganha dos clientes com as empresas fornecedoras do
segmento, geralmente forçando a prática de preços mais baixos, bem como a
exigência de mais serviços e melhoria da qualidade dos produtos. Isso estimula
o aumento da concorrência.
Poder de barganha dos fornecedores: Essa força ocorre de maneira inversa a anterior, pois o
poder de barganha agora é de quem fornece os produtos/serviços. Os
fornecedores, geralmente poderosos, podem usar como estratégias de barganha o aumento de preços e/ou redução da
quantidade de fornecimento de produtos.
Modelo de Negociação
Ética na hora de negociar
Segundo o dicionário Aurélio: “Ética é o estudo dos juízos de
apreciação referentes à conduta humana suscetível de classificação do ponto de vista do bem e do mal,
seja relativamente a determinada
sociedade, seja de modo absoluto”.
Toda negociação deve ter como pilar a ética e
valores da empresa e também pessoal do negociador.
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